Jak przyciągnąć klienta? Stwórz MODEL OFEROWANIA!

Jak przyciągnąć klienta? Stwórz MODEL OFEROWANIA!

with 1 komentarz

Czy Ty również niektóre rzeczy kupujesz od razu, a inne odkładasz na później? Na moment, kiedy będziesz miała pieniądze lub gdy naprawdę będzie Ci to niezbędne? A teraz spójrz na to jak oferujesz produkty i usługi we własnej firmie. Proponujesz wszystkim osobom to samo i w tym samym momencie? A może działasz spontanicznie bez większego pomysłu? Jeżeli chcesz zrozumieć, jak przyciągnąć klienta oraz zaplanować większą automatyzację firmy, to ten artykuł jest z serii „musisz to mieć w biznesie”!

Spójrzmy na fakty. Nie każdy człowiek na Ziemi potrzebuje lub jest gotowy na kupienie produktu/usługi Twojej firmy. Zasada tak samo dotyczy moich firm, jak globalnych kolosów tj. Microsoft czy L’Oréal. Na pewno znasz ludzi, którzy nie używają pakietu Office lub szamponu wspomnianej marki. Nie dlatego, że są uprzedzeni, ale dlatego, że nie czują potrzeby zmiany dotychczasowych przyzwyczajeń. Nie wiedzą, co mogłoby to zmienić w ich życiu, więc nie podejmują konkretnych działań związanych z zakupem. To jednak nie oznacza, że nigdy klientami się nie staną.

 

Jak przyciągnąć klienta? Nie atakuj!

Podstawowym błędem w oferowaniu produktów i usług jest założenie, że osoba, która jakkolwiek interesuje się Twoją firmą, chce coś od Ciebie kupić. Większość firm wciąż mówi więcej o tym, czym się zajmuje, niż o korzyściach płynących ze współpracy. Potencjalny klient może nawet nie wiedzieć, jak konkretnie zmieni mu się życie lub czy w ogóle rozwiąże tutaj swój problem, a już dostaje kwotę do zapłacenia.

Bywa również tak, że wie o korzyściach, ale czuje, że nie jest gotowy i nie skorzysta w pełni z dobrodziejstw produktu lub usługi. Wszystkie znamy osoby, które chcą się zapisać na siłownię, ale tam jeszcze nie doszły. Powodów może być milion. Pewnym jest jednak, że osoby te nie mają w głębi siebie palącej potrzeby zmiany swojego ciała lub zwyczajnie bardzo się czegoś boją. Kupienie im i wręczenie karnetu do siłowni może nie zmienić niczego. Serio. Co zatem począć w sytuacji, gdy jesteś właścicielką siłowni i chciałabyś zobaczyć te osoby ćwiczące na Twoim sprzęcie?

 

Zacznij od super-klienta

Aby przyciągnąć klienta i mieć na to własny system musisz poznać… właściwego klienta! To nie było trudne do odgadnięcia, ale w praktyce niewiele firm wie, z kim konkretnie chce współpracować. Temat jest obszerny, zatem dzisiaj skupmy się na kluczowym pytaniu.

 

Kim jest w realnym świecie super-klient?

Skorzystaj ze swojego doświadczenia i wypisz 10 super-klientów, z którymi pracowało Ci się najlepiej i którzy byli gotowi zapłacić za Twoje usługi. Zastanów się:

  • Co ich łączy?
  • To kobiety czy mężczyźni?
  • Jaki jest przedział wiekowy tych osób?
  • Czym się zajmują?

Idealnym byłoby, gdybyś sprowadziła to do sylwetki jednej osoby. Wygeneruj postać, której nadasz imię, wiek, zawód i zainteresowania, tak, aby była najbliższa wnioskom z powyżej analizy. Oto Twój super-klient we własnej osobie!

 

Poziom 1 – zaintryguj potencjalnego super-klienta

Gdy wiesz komu konkretnie chciałabyś oferować produkty i usługi, czas na stworzenie pierwszego poziomu systemu. Jego celem jest:

  • uświadomienie problemu, o którym być może potencjalny super-klient jeszcze nie wie,
  • pokazanie łatwego w zastosowaniu bezpłatnego rozwiązania.

Dobrym przykładem jest ten artykuł na blogu. Jego zadaniem jest uświadomić Ci, że system oferowania i sprzedawania usług istnieje oraz spełnia ważną rolę w budowaniu dobrze działającej firmy. Być może nie wiedziałaś, że jego brak generuje problem. Tworząc ten wpis chcę dać Ci proste narzędzie do stworzenia własnego modelu i usprawnienia firmy.

Innymi sposobami na stworzenie poziomu pierwszego są:

  • krótkie wystąpienia,
  • spotkania na żywo (networking, stoiska reklamowe),
  • post w social media,
  • wpis na blogu,
  • książka,
  • krótki ebook,
  • przewodnik,
  • podkast,
  • kilkuminutowe wideo.

Na tym poziomie osoba decyduje czy jest zainteresowana większą ilością informacji. Jeżeli tak jest to czas na…

 

Poziom 2 – daj się poznać

Lubisz wiedzieć komu powierzasz własne pieniądze, prawda? Zapewne chcesz mieć maksymalnie dużo pewności, że zakupiony produkt/usługa przyniesie oczekiwany rezultat i w ten sposób zminimalizować ryzyko inwestycji. Tak samo czuje Twój potencjalny klient. Celem tworzenia drugiego poziomu jest zatem:

  • zbudowanie pozycji osoby/firmy godnej zaufania,
  • klarownie przedstawienie sposobu i metod współpracy (to jeszcze nie oferta!).

Jak to zrobić? Po pierwsze potrzebujesz mieć adres e-mail lub numer telefonu, aby móc przedstawić więcej informacji. Gdy tylko zaobserwujesz zainteresowanie potencjalnego klienta, daj mu je wyrazić. Zachęć do zapisania na newsletter, pobrania darmowych materiałów lub otrzymywania SMSem wartościowych treści. Pod wpisem na tym blogu umieszczam darmowe narzędzie PDF właśnie po to, aby osoby zainteresowane, mogły zgłębić opisywany temat lub lepiej przyswoić. Dzięki temu również wiem, kto może potrzebować więcej treści o byciu wolną we własnej firmie.

Gdy jesteś w posiadaniu danych (pamiętaj o zgodzie na ich przetwarzanie!), możesz rozpocząć proces informowania i edukacji. Posłużą Ci do tego:

  • sekwencja wiadomości e-mail,
  • pojedyncze lub seria wideo,
  • dłuższy ebook,
  • obszerniejszy poradnik,
  • krótki warsztat,
  • dedykowany wykład,
  • wyzwanie z łatwymi do wdrożenia wskazówkami (e-mail lub sms).

Uwaga! W tworzeniu materiałów lub wystąpień nie chodzi o suche i bezosobowe treści! Postaraj się przedstawić Twoją historię, zaznaczyć moment przełomowy, który ukształtował firmę i odnieść do rzeczywistych problemów, które rozwiązujesz. Metodę pracy przedstaw w formie praktycznych ćwiczeń i pozwól potencjalnemu klientowi przejść z Tobą przez część procesu. Niech odczuje prawdziwe korzyści ze współpracy i z większą pewnością zdecyduje o zainteresowaniu Twoją ofertą. Jeżeli tak się stanie, to kolejnym krokiem jest…

 

Poziom 3 – zaoferuj rozwiązanie

Gdy potencjalny klient przejdzie przez poziom drugi przychodzi czas na złożenie mu konkretnej oferty. Ale hola! Nie rozmawiamy od razu o wysłaniu faktury na 1000 zł. Lubimy minimalizować ryzyko, pamiętasz? W tym momencie klient ma jeszcze wiele pytań i wątpliwości. Nie wie czy na pewno chce inwestować czas i pieniądze, nie jest pewien jakości, albo tego czy produkt/usługa dla niego zadziała. Krótko mówiąc celem poziomu trzeciego jest:

  • rozwianie wątpliwości potencjalnego klienta,
  • złożenie sprecyzowanej oferty.

Na tym etapie genialnym rozwiązaniem jest pokazanie rekomendacji i opinii Twoich byłych klientów. Niezdecydowanej osobie będzie łatwiej podjąć ostateczną decyzję, gdy sprawdzi, dlaczego inni są zadowoleni ze współpracy. Aby jednak dokładnie rozwiać wszelkie wątpliwości możesz skorzystać z przykładowych sposobów t.j.:

  • bezpłatna konsultacja,
  • bezpłatna rozmowa telefoniczna,
  • webinar,
  • wideo z najczęstszymi pytaniami klientów,
  • sesja pytań i odpowiedzi na Skype, Facebook lub innej platformie.

Po rozwiązaniu wszelkich obaw przychodzi właściwy czas na oferowanie. Tak, dopiero teraz masz pewność, że klient jest zainteresowany i gotowy do wysłuchania propozycji. W ten sposób docierasz do osób, które naprawdę chcą czegoś więcej, niż darmowych podpowiedzi. Jednak pamiętaj! Na poszczególnych etapach tego procesu będzie zostawać coraz mniej osób. To zupełnie naturalne i dokładnie temu służy tworzenie systemu oferowania usług, nazywanego popularnie lejkiem sprzedaży.

 

Korzyści, korzyści, korzyści!

Co jeszcze zyskasz przez stworzenie systemu na przyciągnięcie klienta?

  1. Skupisz się na obsłudze faktycznych klientów.
  2. Będziesz miała realny wpływ na dopływ klientów do Twojej firmy.
  3. Zgromadzisz klarowne dane, które pozwolą Ci dopasować jeszcze lepiej proces oferowania.
  4. Nabędziesz większej pewności w prowadzeniu firmy i zarabianiu.

Czy potrzebuję mówić więcej? Dla mnie odkrywanie własnego systemu jest wielka przygodą i zbawiennym odkryciem. To uporządkowało moje firmy jak nic nigdy dotąd. Pamiętaj jednak, że możliwości konstruowania jest wiele i nie ma modelu uniwersalnego. Aby Ci to ułatwić stworzyłam arkusz PDF ze schematem tworzenia MODELU OFEROWANIA i dodatkowymi pytaniami. Pobierz i ciesz się ogromnymi korzyściami!

 

lejek sprzedaży, lejek sprzedażowy, model oferowania produktów i usług

  • AnnaSuchta

    Przejście tych wszystkich 3 etapów, to spore wyzwanie, a przede wszystkim sporo pracy. Często ta praca nie przynosi od razu efektów, ale moim zdaniem warto się nie poddawać.

MIEĆ CZAS I FIRMĘ? TO MOŻLIWE!
Zapisz się na newsletter i otrzymaj bezpłatny WORKBOOK, dzięki któremu postawisz swoje pierwsze solidne kroki w kierunku większej ilości czasu dla siebie.
 Twój e-mail jest u mnie bezpieczny, a treści przesyłane wysoce wyselekcjonowane.
PORZĄDKOWANIE ZADAŃ
Zapisz się na newsletter i otrzymaj PDF, który na jednej stronie przeprowadzi Cię przez proces porządkowania zadań.
 Twój e-mail jest u mnie bezpieczny, a treści przesyłane wysoce wyselekcjonowane.
POTWIERDŹ E-MAIL
Sprawdź proszę pocztę i potwierdź maila, klikając w wysłany link. Po kliknięciu zostaniesz przekierowany do strony z plikiem PDF.
 Twój e-mail jest u mnie bezpieczny, a treści przesyłane wysoce wyselekcjonowane.
Jeżeli go nie widzisz, sprawdź SPAM - mógł tam trafić przez pomyłkę.
Pobierz darmowe narzędzie
Zapisz się na listę i pobierz KARTĘ MACIERZY IDEI, aby uporządkować swoje pomysły i wybrać te najpotrzebniejsze właśnie teraz!
Fantastycznie! Email
z linkiem już do Ciebie leci!
Jeżeli nie znajdziesz wiadomości w swojej skrzynce to zajrzyj do folderu SPAM - być może tam wylądował.
Pobierz darmową listę narzędzi
Zapisz się na listę i pobierz listę narzędzi do automatyzacji i rozwijania firmy wraz z praktycznym opisem, której sama używam!
Hurra, bezpłatne narzędzie za chwilkę będzie w Twoich rękach!
Zapisz się na listę i pobierz KARTĘ DIAGNOSTYKI FIRMY, aby sprawdzić na ile dokładnie Twoja firma jest dopasowana do Ciebie.
Pobierz darmowe narzędzie
Zapisz się na listę i pobierz LISTĘ 18 PRZEKONAŃ I UNIWERSALNĄ METODĘ ICH ZMIANY, aby Twoja firma mogła się sprawnie rozwijać w zgodzie z Tobą!
Pobierz darmowe narzędzie
Zapisz się na listę i pobierz ARKUSZ TWORZENIA MODELU OFEROWANIA , aby nadać konkretna strukturę Twojej ofercie i przyciągnąć prawdziwych klientów!
Pobierz darmowe narzędzie
Zapisz się na listę i pobierz narzędzie do UPORZĄDKOWANIA ZADAŃ WŁAŚCICIELKI, aby wiedzieć, czym naprawdę masz się zająć we własnej firmie teraz!
ZNAJDŹ KLIENTA IDEALNEGO I DOPASUJ DO NIEGO OFERTĘ
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ NARZĘDZIE
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
1-MINUTOWA DIAGNOSTYKA TWOJEJ FIRMY
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ NARZĘDZIE
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
ZAMKNIĘCIE FIRMY - KIEDY POWIEDZIEĆ SOBIE DOŚĆ?
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ NOTATKI
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
KLAROWNEJ WYCENY TWOJEGO CZASU
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ ARKUSZ DO OBLICZENIA
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
UPORZĄDKUJ FIRMĘ W 5 DNI!
ZAPISZ SIĘ NA WYZWANIE I KROK PO KROKU
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
  • zdiagnozujesz obszary, które działają, a które są do poprawienia
  • określisz komu konkretnie służy Twoja firma i jak docierać do właściwych klientów
  • jasno określisz cel biznesowy, aby pracować sprawniej i efektywniej
Przekonania blokujące rozwój firmy i jak sobie z nimi poradzić
Zapisz się na listę i zarezerwuj miejsce na webinar
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
STWÓRZ KLAROWNE GRANICE - SPECJALNE NARZĘDZIE
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ NARZĘDZIE
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
21 PRAKTYCZNYCH SPOSOBÓW, ABY ZARABIAĆ WIĘCEJ PRACUJĄC MNIEJ
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ CHECKLISTĘ Z OPISEM
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.
JAK DOPASOWAĆ MODEL FIRMY DO SIEBIE?
ZAPISZ SIĘ NA LISTĘ I ODBIERZ PRAKTYCZNE NOTATKI PDF Z LINKAMI
Zero spamu, sam konkret. I w każdej chwili możesz się wypisać.